從鑄造大國(guó)走向鑄造強(qiáng)國(guó)應(yīng)從點(diǎn)滴做起（鈴木滋）
5.3營(yíng)業(yè)的開(kāi)拓
不管什么時(shí)代，營(yíng)業(yè)，也就是爭(zhēng)取定貨是件難事。對(duì)鑄造工廠來(lái)說(shuō),訂貨方往往比自己的工廠大，對(duì)此，要考慮到對(duì)方對(duì)技術(shù)相當(dāng)有研究，所以，能否滿足優(yōu)秀的對(duì)手爭(zhēng)取到訂貨是關(guān)鍵，以下想說(shuō)的是爭(zhēng)取訂貨的要點(diǎn)。
5.3.1客戶的選定
使用鑄件的工廠非常多，特別是大的工廠（如汽車廠）使用鑄件的量特別多，大多數(shù)是自己的公司有鑄造廠、外訂貨多數(shù)是試制品那樣數(shù)量少的鑄件。作為交易方的選擇，要選擇以與自己工廠規(guī)模差不多的、中規(guī)模的機(jī)械制造工廠為好，還要仔細(xì)調(diào)查客戶的信用狀況，要注意其外訂貨戶是否頻繁變換，工廠的在庫(kù)制品是否積壓。
5.3.2自我宣傳
（1）為了推銷產(chǎn)品，首先要讓客戶充分了解本廠，工廠要印刷寫(xiě)有本工廠的經(jīng)歷、生產(chǎn)能力、計(jì)測(cè)儀器設(shè)備等帶有彩照的工廠介紹，當(dāng)客戶訪問(wèn)時(shí)拿出來(lái)贈(zèng)送給他們。除客戶外，也要訪問(wèn)大學(xué)、與金屬有關(guān)的研究所，試驗(yàn)廠，向他們介紹，請(qǐng)他們指導(dǎo)，請(qǐng)他們參觀工廠。
�。�2）工廠介紹要印刷得漂亮，印刷不好時(shí)，人家會(huì)看不起工廠，冊(cè)數(shù)不要太多，發(fā)完了之后可以按發(fā)展變化情況改寫(xiě)再印刷新的。
（3）讓客戶參觀工廠是非常重要的。平時(shí)要進(jìn)行內(nèi)外清掃，保持整潔，同時(shí)要購(gòu)置機(jī)械器具、檢測(cè)計(jì)量裝置。
就象看見(jiàn)居室就能判斷該人的性格一樣，一看見(jiàn)工廠，就能大體上判斷工廠負(fù)責(zé)人的性格。雜亂無(wú)章，不整潔的工廠是制不出好的產(chǎn)品的。
5.3.3訂貨交涉
�。�1）和客戶進(jìn)行交涉時(shí)，最終是價(jià)格問(wèn)題，絕不能賤賣。要充分研究，用合理的價(jià)格進(jìn)行談判簽訂合同。一旦用低價(jià)簽訂合同，以后價(jià)格上漲時(shí)客戶從感情上說(shuō)是不易接受的。
�。�2）鑄件的價(jià)格，最終主要著眼于鑄件的質(zhì)量進(jìn)行交涉。所謂鑄件的質(zhì)量一是金屬材質(zhì)要好，二是外觀要好，三是鑄件的尺寸要正確，這三點(diǎn)都要保證。并且為了取得客戶的信任，各種檢測(cè)計(jì)量?jī)x器（如硬度計(jì)、顯微鏡等）的齊備完好是非常重要的。
�。�3）最初簽合同時(shí)，還有一些具體事項(xiàng)要簽訂。1）制品的交貨場(chǎng)所；2）次品的處理（退回、代替品交貨）；3）包裝；4）捆包；5）交貨后的責(zé)任期；6）鑄件加工后發(fā)現(xiàn)內(nèi)部缺陷時(shí)加工費(fèi)的處理問(wèn)題。
�。�4）簽訂合同時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)的客戶要按照商業(yè)交易上的習(xí)慣進(jìn)行。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易來(lái)說(shuō)違反了商業(yè)交易習(xí)慣易出現(xiàn)的問(wèn)題，要請(qǐng)教專家來(lái)簽訂合同。
5.4經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
為要圓滑地進(jìn)行鑄造工廠的經(jīng)營(yíng)，提高效益，有各種各樣的問(wèn)題，最重要的問(wèn)題是勞務(wù)管理問(wèn)題，其次是廢品率問(wèn)題，這一節(jié)說(shuō)明這兩個(gè)問(wèn)題。
5.4.1鑄造工人的工資問(wèn)題
�。�1）工廠開(kāi)業(yè)日數(shù)少，還沒(méi)整理出勞務(wù)管理的資料時(shí)，工人的開(kāi)支可按作業(yè)時(shí)間支給，采用計(jì)時(shí)制。隨著工人經(jīng)驗(yàn)的積累，技術(shù)逐漸熟練，按勞動(dòng)時(shí)間開(kāi)支就不能刺激勞動(dòng)積極性，作業(yè)效益自然要下降。為此，對(duì)工人勞動(dòng)積極性影響效率大的工種，特別是造型工，換成按鑄件生產(chǎn)量開(kāi)支（計(jì)件工資制）為好。
（2）實(shí)行計(jì)件工資制的基本條件應(yīng)該是在換成計(jì)件制以前要弄清楚1天造型量實(shí)際業(yè)績(jī)，以此為參考進(jìn)行計(jì)算。造型有難易程度的不同，普通件（1天出300kg的），按實(shí)際業(yè)績(jī)50%計(jì)算，難度大的（1天出100kg的），按實(shí)際業(yè)績(jī)的80%算，使用造型機(jī)的作業(yè)者按手工造型的實(shí)際業(yè)績(jī)的30%左右算比較適合。
�。�3）按實(shí)際業(yè)績(jī)50%稍低來(lái)考慮，實(shí)行計(jì)件后可以大大提高積極性，一般可以使生產(chǎn)量提高2倍，也有提高3倍的，若不合適時(shí)，稍稍提高單價(jià)就能解決，相反的往下降價(jià)就困難了。
�。�4）實(shí)行按產(chǎn)量付酬制后，作業(yè)者加由于工作亂雜，造成下降，要不客氣地按廢品扣除。
�。�5）鑄造工廠工人工資的水平按制品價(jià)格的20%算，其中造型工占10%，其它的熔化工、噴丸工、研磨工、搬運(yùn)工等占10%，事務(wù)會(huì)計(jì)等間接人員占3%乃至4%。
�。�6）造型實(shí)行計(jì)件工資時(shí)，有一個(gè)和其它工種的工人怎么平衡的問(wèn)題。對(duì)此有幾種考慮方案，由于生產(chǎn)總重量增加，勞動(dòng)量增加很大時(shí)，可以考慮根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)支付小額的生產(chǎn)獎(jiǎng)金。一般的情況造型總量和總產(chǎn)量沒(méi)有關(guān)系時(shí)就沒(méi)有這個(gè)必要了。
�。�7）實(shí)行計(jì)件工資效果最好的是工廠訂貨量很大，不管怎么干都行的情況，經(jīng)濟(jì)情況不好訂貨量減少時(shí)應(yīng)該返回到以前的計(jì)時(shí)制。
�。�8）實(shí)行計(jì)件工資時(shí)，年末就不發(fā)獎(jiǎng)金了，公司的業(yè)績(jī)好的時(shí)候可以發(fā)給點(diǎn)禮儀程度的錢。
�。�9）關(guān)于制品的價(jià)格和勞務(wù)費(fèi)的關(guān)系，在（5）項(xiàng)里已涉及到了，下節(jié)再進(jìn)一步說(shuō)明。
5.4.2廢品問(wèn)題
在鑄件的制造上最頭痛的是廢品問(wèn)題，制品的不合格率叫做廢品率，廢品率為3%左右是正常的話，5%～6%就多了點(diǎn)，7%就太多了，可以說(shuō)是規(guī)定限度的極限。但是在中國(guó)情況有所不同，也許5%左右是一般水平。這在鑄造工廠叫廢品，實(shí)際上不是在工廠消失的事情，再熔化還能重用，很容易這樣想，也用不著統(tǒng)計(jì)調(diào)查廢品率，但這樣想是錯(cuò)誤的，因?yàn)閺U品直接影響到經(jīng)營(yíng)的根本，應(yīng)講究充分的對(duì)策。
�。�1）統(tǒng)計(jì)廢品，要按原因別和品名別統(tǒng)計(jì)出重量，分析廢品的原因，統(tǒng)計(jì)判明損失了多少噸鑄件。
�。�2）根據(jù)這個(gè)結(jié)果算出廢品損失了多少錢。
（3）廢品的原因大體上分為三類：一是型砂方面的原因，二是熔化、澆注方面的原因。三是鑄造工藝的原因，也有不止一個(gè)的復(fù)合原因造成的情況，下面簡(jiǎn)單敘述一下廢品產(chǎn)生的主要原因及其防止方法。
搞自《鑄造技術(shù)與工廠管理》，鈴木滋（日）于春田著，《鑄造設(shè)備研究》雜志社編輯出版，2003
新標(biāo)準(zhǔn)新措施
中國(guó)離心球鐵鑄管企業(yè)應(yīng)對(duì)ISO
經(jīng)過(guò)2005年10月德國(guó)柏林會(huì)議，2006年5月美國(guó)舊金山會(huì)議，2006年12月美國(guó)洛杉機(jī)會(huì)議和2007年4月中國(guó)北京會(huì)議，新國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ISO 2531草案《水及煤氣管道用球墨鑄鐵管、管件、附件和接頭》已經(jīng)基本定稿，預(yù)計(jì)2008年10月印度會(huì)議后發(fā)布執(zhí)行。
草案內(nèi)容改動(dòng)較大的是：將原來(lái)的壁厚等級(jí)K改為壓力等級(jí)C（C為允許工作壓力）。新老標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在鑄管公稱壁厚的差異見(jiàn)下表（摘錄部份數(shù)據(jù)）：
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管經(jīng)DN （mm） |
100 |
200 |
300 |
400 |
600 |
800 |
1000 |
1200 |
1600 |
2000 |
2600 |
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推薦壓力等級(jí)C |
C40 |
C40 |
C40 |
C30 |
C30 |
C25 |
C25 |
C25 |
C25 |
C25 |
C25 |
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ISO 2531：1998（E）
K9 公稱壁厚（mm） |
6.0 |
6.3 |
7.2 |
8.1 |
9.9 |
11.7 |
13.5 |
15.3 |
18.9 |
22.5 |
27.9 |
|
ISO 2531草案4
公稱壁厚（mm） |
4.4 |
4.7 |
6.2 |
6.3 |
8.7 |
9.6 |
11.6 |
13.6 |
17.7 |
21.8 |
27.9 |
為了研究應(yīng)對(duì)新標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)，中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)鑄管及管件分會(huì)于2007年4月在安陽(yáng)市召開(kāi)了ISO 2531新標(biāo)準(zhǔn)研討會(huì)。會(huì)議認(rèn)為：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的改動(dòng)對(duì)自來(lái)水公司、運(yùn)輸公司、施工單位和生產(chǎn)廠家?guī)?lái)了較大的影響，特別要求生產(chǎn)廠家要提高工藝控制水平，加強(qiáng)壁厚和鑄管質(zhì)量的控制。
會(huì)議認(rèn)為：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的修改，實(shí)質(zhì)上是進(jìn)一步提高了技術(shù)門檻，迫使我國(guó)球鐵鑄管生產(chǎn)企業(yè)采取各種措施提高鑄管質(zhì)量，提高企業(yè)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
會(huì)議特別強(qiáng)調(diào)：貫徹新國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是一次離心球鐵鑄管企業(yè)重新洗牌的過(guò)程，“適者生存，不適者淘汰”的市場(chǎng)規(guī)律將使我國(guó)離心球鐵鑄管企業(yè)面對(duì)生死存亡的挑戰(zhàn)。
會(huì)議要求各生產(chǎn)球鐵鑄管企業(yè)要苦煉內(nèi)功，為適應(yīng)減薄鑄管壁厚的新要求，要提高原輔材料質(zhì)量，要采用更先進(jìn)的球化處理工藝和方法，要特別重視鐵液的純凈度，要提高工藝技術(shù)水平和工人操作水平，要提高裝備的可靠性和穩(wěn)定性，加強(qiáng)過(guò)程管理，提高鑄管壁厚的控制水平，提高企業(yè)管理水平。
金星鋼研所認(rèn)為，在落實(shí)上述各項(xiàng)措施的過(guò)程中，生產(chǎn)企業(yè)高度重視鐵液凈化精煉，是降低鑄管壁厚的重要戰(zhàn)略措施；只有使用“現(xiàn)代鐵水凈化技術(shù)”獲得高潔凈度的優(yōu)質(zhì)鐵水，才能降低鑄管壁厚，提高鑄管質(zhì)量，這是離心球鐵鑄管生產(chǎn)企業(yè)能否闖過(guò)這道生死難關(guān)，在新標(biāo)準(zhǔn)貫徹過(guò)程中發(fā)展壯大的首選技術(shù)。
都江堰市金星鋼鐵助劑研究所
2007年7月
小故事
你心中誰(shuí)最重要
最近，總裁辦需要一名副主任，雖然級(jí)別不高，但是能在總裁身邊工作，可以說(shuō)是將來(lái)仕途的捷徑。大家私下里都在議論誰(shuí)會(huì)被提拔，獲得重用。
周例會(huì)上，董事長(zhǎng)給每人發(fā)了一張調(diào)查表，題目為“誰(shuí)是你心中最重要的人”。每個(gè)人都一臉迷惑，思索著這與提拔副主任有什么關(guān)系，繼而開(kāi)始交頭接耳。
董事長(zhǎng)見(jiàn)此情景，笑著說(shuō)，“這只是和大家做個(gè)游戲，憑直覺(jué)，誰(shuí)在你心目中占的位置重要就填誰(shuí)�！�
話音一落，只聽(tīng)會(huì)議室一片筆尖沙沙的寫(xiě)字聲。我毫不猶豫地填上“父親”兩個(gè)字。其他的人，據(jù)后來(lái)聊天時(shí)得知，沒(méi)有結(jié)婚的填的都是父母，結(jié)婚了的填的大多是妻子、丈夫或兒女。當(dāng)然也有填董事長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)的。
董事長(zhǎng)看了看我們交上的問(wèn)卷，說(shuō)：“都還不錯(cuò)。可是，有個(gè)人填的很特別，值得表?yè)P(yáng)！現(xiàn)在就請(qǐng)龍麗萍同志上臺(tái)講一下，她為何填了自己�！迸_(tái)下有些人開(kāi)始議論，董事長(zhǎng)所謂的“特別”和“表?yè)P(yáng)”是何意，難道就憑這個(gè)調(diào)查表要提拔她！
龍麗萍是業(yè)務(wù)部的經(jīng)理助理，資歷不高，工齡不長(zhǎng)，但工作業(yè)績(jī)不錯(cuò)�？墒�，從一個(gè)助理直接躍級(jí)為副主任，是不是太快了點(diǎn)。
龍麗萍不緊不慢地走上臺(tái)，掃視了一眼臺(tái)下，議論的聲音戛然而止。她說(shuō)，“熟悉我的同事可能都知道，我母親前年患了乳腺癌，做了兩次大手術(shù)、八次化療、八次放療，前后花了近六萬(wàn)塊錢。去年父親又折斷了腿，做手術(shù)又花了一萬(wàn)多元，不僅沒(méi)法照顧母親，還要請(qǐng)保姆照顧他了。丈夫的工廠因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，倒閉了，他也下崗了。我的房子是貸款買的，現(xiàn)在每個(gè)月要還貸一千多。我還有一對(duì)雙胞胎的兒子……他們對(duì)我來(lái)說(shuō)都很重要，哪一個(gè)都是骨肉親情。但維持這個(gè)家庭生活只有靠我�！�
“我很感謝公司，也很感謝領(lǐng)導(dǎo)。從前年開(kāi)始，公司推行績(jī)效與獎(jiǎng)金掛鉤的措施，前年我的業(yè)績(jī)是全公司第一，年底我獲得了1萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，正好給我母親做手術(shù)了。去年我再接再厲，又拿下了4800萬(wàn)元的銷售額，幾乎占了整個(gè)公司的一半，是其它業(yè)務(wù)部20多人的總和。公司又獎(jiǎng)勵(lì)了我4萬(wàn)元，這樣我把父親、母親治病欠下的錢全還完了。雖然我也想過(guò)，董事長(zhǎng)最重要，他的改革措施好，才造就了我的成功。但另一方面，母親、父親接連生病，丈夫下崗，我差一點(diǎn)就倒下了，我不斷對(duì)自己說(shuō)，要挺住，我倒了，這個(gè)家就完了，自己如果出了什么事，不管誰(shuí)最重要，已經(jīng)沒(méi)有任何意義。所以，我認(rèn)為我自己最重要�！�
她話音一落，臺(tái)下立刻響起一陣?yán)坐Q般的掌聲，很多人的眼圈紅了。
董事長(zhǎng)說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)卷調(diào)查是我在清華大學(xué)總裁研修班上教授出的，我當(dāng)時(shí)也是填我自己，因?yàn)槲页踔挟厴I(yè)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。父母是一介農(nóng)民，我在沒(méi)有資金、沒(méi)有背景、沒(méi)有關(guān)系的情況下，開(kāi)始做小買賣，奮斗了近二十年，才有了今天上億元的企業(yè)規(guī)模，靠什么？固然靠黨的好政策，靠地方領(lǐng)導(dǎo)的支持，靠親朋好友的幫助，靠你們大家的辛苦工作，但最關(guān)鍵還是靠我自己的奮斗。這次小小的測(cè)驗(yàn)，我只是想告訴大家，唯有珍惜自己，珍惜你所擁有的工作，增長(zhǎng)自己的才干，自己干出成績(jī)，才能給你及你最親密的人帶來(lái)成功和幸福。這就是我們企業(yè)的理念，也是我成功的座右銘�！�
當(dāng)然，最后龍麗萍被提拔為總裁辦公室副主任。
